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最终遭到了冷淡的拒绝

2018-10-09 06:32

举步维艰的邮件运输业务

三顾毛庐、真诚沟通

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民航资源网2010年3月19日消息:在近日的一次沟通洽谈会上,江西省邮政速递物流公司孟总真诚的向江西分公司市场销售部庄祥福书记递上了一份《战略合作书》,双方就特快邮件和经济快件运输达成了友好合作关系,在满足特快邮件全程时限要求和确保经济快件运输时限质量的前提下,指定由东航江西分公司承运邮件运输任务。殊不知,这份来之不易的《战略合作书》背后,凝聚着江西分公司领导及市场销售人员多少不懈的努力、多少诚挚的沟通、多少全力以赴的坚持。

“选择东航作为我们的合作伙伴,我们放心!”江西省邮政速递物流公司孟总由衷的说道。

趁势打铁、以货运带动客运

2009年因南昌昌北机场扩建需要,东航原仓库拆除,货运仓库被迫搬迁,临时租借昌北机场集团仓库,硬件条件的约束导致货运服务受到一定限制,一些货主、货源向外流失。邮件运输作为货物运输的主要收入来源之一,虽然货邮总运量不及三分之一,但是收入却占到了货邮总收入的50%,含金量较高,一直以来也是各航空公司的利益争夺点,国航、南航、东航在北京、广州、上海三条热点航线上一时之间形成了三足鼎立的态势。2009年1-8月,江西分公司邮件运输一段时期内急剧下降,降幅达50%以上,除上海线保持相对稳定外,北京航线邮件发运量曾一度为零,广州航线邮件发运量也呈波动状态,货运销售工作在艰难中前行。

江西省邮政速递物流公司包含全省11个市级分公司和83个县级分公司,不仅货源充足,而且还具有丰厚的差旅资源,具备大客户的资质。邮件运输合作取得成功后,市场销售部趁势打铁,在业务沟通过程中,部门经理、书记及销售人员不断向该公司宣传东航航班的优势、东航便利优质的大客户服务,东航在邮件运输服务上细致周到的服务,最终赢得客户信赖,该公司主动要求加入东航大客户行列,为表示诚意,该公司还向各市邮政速递物流公司和省公司机关部门下发通知,要求员工因公出差必须首选东航航班。双方再次牵手,签订大客户合约,实现了客货运输双向合作。

看着货运报表上一天天下降的邮件数据,分管货运工作的市场部书记庄祥福寝食难安,“全力以赴拿下邮件运输”,分公司张贵伟总经理的话语犹在耳畔,“要发扬销售人员锲而不舍的精神”分公司分管销售工作的王军副总经理殷切的鼓励道。守株待兔只会自取灭亡,主动出击,才是硬道理。于是庄祥福书记立即与货运室主任付平商讨,分析原因,寻找解脱困境的良策,最终决定登门造访邮件运输大户---江西省邮政速递物流公司。这是一家2009年由江西省邮政速递公司和江西省邮政物流公司新近合并而成的公司,公司拥有ems&cnpl两大业务品牌,能够为企业提供一站式的高效快递物流服务,公司包括全省11个市级分公司和83个县级分公司,拥有丰厚的货运资源。2009年第一次的造访并不顺利,该公司高层对于东航销售人员的来访反应冷漠,由于对东航整个货物运输运作的陌生,虽然庄祥福和付平带去了东航优惠的政策、虽然承偌了优质的货运服务,但诚意的合作请求,最终遭到了冷淡的拒绝。第二次的造访,该公司态度仍然冷漠,但由不假思索的拒绝转为愿意聆听,话语间不时询问些感兴趣的问题,沟通产生了初步共鸣。庄祥福和付平晓之以理、动之以情,向对方认真分析了东航的货物运输优势、真诚希望对方与东航建立互惠互利的合作关系。第三次的造访,庄祥福和付平仍然诚意表示合作意愿,该公司态度转为友善,能主动地向俩人了解东航邮件运输信息,商谈工作有了初步进展,该公司表露出意向合作态度。精诚所至、金石为开,在此后多次的造访中,凭着销售人员锲而不舍的精神,庄祥福和付平的诚意合作请求终于感动了该公司上下,2009年冬春航班换季后,该公司北京航线邮件全部由东航承运,2009年9月始至今年2月,邮件运输同比平均增幅达200%以上,邮件市场占有率较搬迁前还有所上升。